«Неопределенность растет. Оперативно пересмотрите эти пункты стратегии»

Последствия стресс-тестов, вызванных пандемией, специальной военной операцией и мобилизацией, учащиеся многих управленцев задумались о пересмотре стратегии развития. Какие факторы учитывать при пересмотре, рассказывает Роман Копосов, замдиректора «АРБ Про»

Управление цепочками поставок и доступ к ключевым технологиям

Практически все производственные и дистрибьюторские компании в 2022 году столкнулись со сложностями, связанными с ограничением поставок импортных товаров, сырья и комплектующих. В Россию запрещен ввоз электронных компонентов (Intel, Nvidia, ARM и пр.), систем автоматизации производства (Siemens, Emerson Electric, ABB), промышленной химии и производственного оборудования. Этот наносит чувствительный удар по таким сферам, как ВПК, аэрокосмическое приборостроение, авиационная промышленность, обслуживание и ремонт производственного оборудования. Практически все импортные товары выросли в цене, а сроки их доставки увеличились в 3-4 раза.

Что делать:

• Создайте перечень альтернативных поставщиков для наиболее критичных продуктов и сервисов. Ваш отдел снабжения должен находиться в постоянном поиске иностранных вендоров и отечественных производителей, которые смогли создать доступные аналоги ушедших продуктов и сервисов. Российские игроки химической отрасли закупали большой объем компонентов, компаундов, и технических лаков у ограниченного числа поставщиков: DOW, Borealis, Dupont и других. Отказ этих компаний от поставок привел к остановке производств и поиску альтернативных поставщиков в ЮВА. В такой ситуации не должно быть моно поставщиков
• Зарегистрируйте компании, которые смогут выполнять закупки на территории ЕС, США и других “недружественных” стран. Так, после ухода из России компании Autodesk архитектурные и проектные компании не могут устанавливать и обновлять важные для них программы - в частности, AutoCAD. Некоторые из них нашли выход из ситуации - они создали независимые подразделения, через которые закупают лицензии и официально используют иностранное ПО. Например, при старте февральских событий крупный поставщик электроники для аэрокосмической отрасли смог продолжить поставки только после того, как зарегистрировал юрлица на Тайване. Это помогло продолжить закупки и поставки.
• Рассмотрите возможность покупки производителей компонентов или открытия совместных предприятий с ними. Объединение компетенций и знаний поможет ускорить процесс разработки аналогов иностранных продуктов.
• Перестройте логистические маршруты с учетом санкций и изменений в таможенных процедурах. Сделайте выбор в пользу операторов, которые 24 часа в сутки и семь дней в неделю взаимодействуют с иностранными таможенными органами, обладают всей информацией о режимах работы пунктов пропуска на границах и могут привлекать к транспортировке иностранный автопарк с иностранными водителями.

Перераспределение спроса

Отечественные компании могут перехватить клиентов ушедших иностранных. Это уже активно делают IT-компании и производители потребительских товаров. IT-компании разрабатывают аналоги недоступных более зарубежных решений и программ. Производители занимают места крупных иностранных брендов на полках магазинов - особенно это заметно в сферах производства безалкогольных и алкогольных напитков, а также бытовой химии и т.д. К примеру, Coca-Cola частично отказалась от привычных брендов и потеряла узнаваемость. Этим быстро воспользовались другие производители - например, “Аквалайф” (“Напитки из Черноголовки”). Британская компания Lush ушла из России, и совладелец ее российского подразделения Дмитрий Азаров задумал запустить новый проект в том же сегменте. Согласно данным “Коммерсанта”, речь может идти о сети магазинов и производстве косметики в Подмосковье под брендом Relish.

Что делать:

• Соберите статистику по импорту (доступна у специализированных исследовательских компаний), в которой указаны объемы поставок, цены и конечные клиенты ушедших иностранных компаний. Если у вашего отдела продаж и развития будет такая статистика, вы сможете перехватить часть клиентов.
• Проанализируйте сможет ли ваш продукт/решение заменить или превзойти иностранные аналоги.
• Стучитесь в двери, которые раньше были закрыты. Крупные клиенты в вашей отрасли могут находиться в поиске достойной замены товарам иностранных компаний. Например, попасть на полки “Леруа Мерлен”сейчас значительно легче, чем было раньше.

Экспорт

Санкционные ограничения заставили многие компании из нефтегазового сектора, металлургии, АПК и других сфер пересмотреть экспортную политику. Сейчас большая часть из них переориентируется на страны Ближнего Востока и Азии. Производственным компаниям, которые экспортируют 30-40% своей продукции, принципиально важно рассмотреть покупку или создание активов в нейтральных странах. Таким путем уже пошли крупнейший алкогольный производитель “Белуга”, купивший водочный завод в Черногории, и производитель мотоциклов Урал, который перенес производство в Казахстан.

Что делать:

• Соберите актуальную информацию о рынке выбранного региона и потенциальным конкурентам на нем. Оцените, насколько ваш продукт конкурентоспособен и есть ли на него платежеспособный спрос.
• Выясните, какие свойства продуктов и сервисов критичны для иностранных партнеров.
• Изучите менталитет жителей выбранной страны и то, как они принимают решения о покупке. Для этого расширяйте сеть деловых контактов, открывайте собственные офисы и нанимайте местных работников.
• Обращайтесь в “Российский экспортный центр” и к другим консалтерам, которые знают специфику выбранного рынка. Благодаря их поддержке вы можете в несколько раз ускорить процесс выхода на потенциальных клиентов и будущих партнёров.

Персонал

Постоянная череда кризисов вызвала у большинства команд не просто стресс, а отчаяние. Лидер команды должен транслировать уверенность и демонстрировать стойкость в неспокойное время. При этом команда, которая включена в процесс разработки стратегии, должна детально проработать образ будущего бизнеса.

Что делать:

• Вовлеките в процесс стратегического планирования как можно больше руководителей компании. Командная работа дает очень сильный мотивирующий заряд. Рассмотрите в стратегии несколько временных горизонтов и составьте максимально подробный план действий на ближайшие 6-12 месяцев. Каждый участник стратегической сессии должен иметь четкое представление о том, чем он и его команда будут заниматься на следующий день после завершения стратегической сессии.
• Пересмотрите систему мотивации ключевых руководителей. Лидеры проектов должны с самого начала понимать, как компания планирует вознаградить их за реализацию амбициозных задач.
• Регулярно проводите стратегические cессии, чтобы отслеживать прогресс команды по проектам и при необходимости корректировать свои действия. Делайте это еженедельно или хотя бы раз в месяц.

Карта рисков

Российские управленцы всегда недооценивали работу с рисками. По нашей оценке, всего 5% компаний создают расширенную карту рисков. 2020-2022 годы заставили многих вспомнить об этом инструменте.

Что делать:

• Составьте карту рисков. Оцените вероятность тех или иных событий, и то, как их наступление повлияет на финансовые показатели компании
• Продумайте разные схемы действий на случай, если ваши гипотезы по поводу продукта или потенциальных клиентов не сработают.
• Подготовьте план на случай ухода из компании ключевых сотрудников - особенно из департаментов исследований и разработки, продаж и производства. Поставьте ключевым сотрудникам задачу подготовить “вторых пилотов”, а, которые в случае необходимости смогут полностью взять на себя их функционал.

Стратегия не может быть статичной и не учитывать изменения во внешней среде. Поэтому как минимум раз в год команда должна сверять намеченный план развития и достигнутые результаты, переоценивать риски и возможности. При этом в эпоху перемен топ-менеджменту принципиально важно найти цель, к которой вся команда будет стремиться в долгосрочной перспективе.