Матрица «спрос—снабжение»: как планировать закупки во время санкций
Планирование никогда не было точной наукой. Но до сих пор компании могли опираться на исследования и прогнозы. Весной 2022 года это стало невозможно. Как теперь оценить перспективы бизнеса, рассказывает Зоя Стрелкова, руководитель направления «Экономика компании» АРБ Про.
Спрос — это готовность клиентов покупать товары и услуги. Он может расти, падать или сохраняться на прежнем уровне в зависимости от того, насколько продукт важен для клиента и насколько критичен рост цен.
Снабжение — это обеспеченность компании ресурсами, нужными ей для работы. Торговой компании нужны товары, производственной — сырье, комплектующие и запчасти для оборудования. Кроме того, для определенных компаний «снабжение» включает программное обеспечение, доступ к облачным сервисам и другим ИТ-продуктам, с помощью которых ведется основная работа или продвижение.
Уход ряда иностранных поставщиков из России и разрыв цепочек поставок по-разному сказались на разных отраслях и типах бизнеса. Компании условно разделились на четыре группы в зависимости от динамики спроса на продукт и состояния дел с ресурсами. Каждой группе нужен свой план действий. Как его составить?
Для начала найдите положение своей компании относительно осей «Спрос» и «Снабжение». На какой из приведенных примеров больше всего похож ваш бизнес?
Cпрос на продукт падает, при этом компания испытывает проблемы со снабжением.
В этот квадрант входят компании, продукт которых не относится к жизненно важным. Клиенты могут отказаться от него ради экономии и перераспределения средств на более важные вещи. Например, сюда попадают магазины Duty Free. Во-первых, они потеряли покупателей из-за снижения пассажиропотока. Во-вторых, лишились важной части ассортимента из-за проблем с логистикой и иностранными поставщиками.
Также здесь могут оказаться компании, предоставляющие услуги эстетической медицины. Они работают на европейских материалах и оборудовании, которые либо стали недоступны, либо существенно подорожали. При этом клиенты откладывают дорогостоящие процедуры «до лучших времен».
Оптимизация деятельности здесь не поможет. К счастью, ряд компаний из этого мрачного квадрата пережили пик спроса в марте, так что теоретически имели возможность сформировать финансовый резерв. Он понадобится, поскольку главная рекомендация для них — это диверсификация. Нужно начинать строить бизнес, который будет основан на других генераторах и других цепочках поставок.
В качестве направлений для диверсификации компании из этого квадрата рассматривают в основном внутренний туризм или технологически несложное производство потребительских товаров из отечественных материалов, в том числе по франшизе. Если собственных средств на запуск проекта не хватает, следует рассматривать варианты партнерства. Ожидать, пока ситуация сама изменится к лучшему, можно, но срок ожидания может затянуться.
Cпрос на продукт падает, но со снабжением проблем нет.
В этом квадрате оказались компании, которые до начала санкций были ориентированы исключительно на экспорт в страны, которые сейчас обозначают словом «недружественные». Есть возможность выпускать продукт, но его покупателей приходится искать исключительно внутри страны. Такая ситуация, например, сложилась на рынке промышленной химии.
Сюда же относятся розничные магазины, продающие товары «не первой необходимости». Большую часть их ассортимента можно заместить российскими, китайскими или белорусскими товарами, но покупательский трафик снижается критически.
Компаниям из этого квадрата также нужна диверсификация, но менее радикальная, чем в предыдущем случае. Им надо найти новые каналы сбыта и клиентские группы под те продукты и компетенции, которые у них есть. Чем в более узкой продуктовой нише работала компания, тем важнее сейчас увеличить охват потенциальной клиентской базы.
Все усилия и инвестиции — в маркетинг и торговые силы.
Спрос сохраняется, но компания испытывает проблемы со снабжением.
В этот квадрат попали компании, оказывающие жизненно важные услуги, например стоматологические. Они могут испытать краткосрочный спад спроса, но в дальнейшем спрос будет восстанавливаться. Важно обеспечить врачей инструментами и материалами и убедиться, что качество соответствует прежним стандартам.
Здесь находятся в том числе те, кто поставлял и обслуживал промышленное оборудование. Многие крупные компании попросту не могут заменить европейское оборудование и комплектующие российскими или китайскими, поскольку до определенного момента действовало некое разделение труда — по ряду позиций во всем мире есть буквально один-два поставщика.
В этом же квадрате оказались производители потребительских и промышленных товаров регулярного спроса, которые, с одной стороны, могут получить долю рынка «уходящих» иностранных компаний, с другой — испытывают трудности с замещением импортного сырья и обслуживанием оборудования.
Для компаний из этого квадранта продуктивность работы закупщиков сейчас важнее, чем продавцов и маркетологов. Им надо обеспечить компанию расходными материалами, товарами и средствами производства.
Необходимо параллельно работать в следующих направлениях:
Этот квадрат — компании, сохранившие спрос, но не имеющие возможности его удовлетворить. Они становятся интересной клиентской группой для тех, кто умеет оперативно решать такие задачи:
Если у вашей компании уже есть опыт решения таких задач, то сейчас она может существенно усилить позиции, встав под флаг «У нас всегда все есть».
Cпрос на продукт сохраняется, и при этом со снабжением проблем нет.
Большая часть компаний в этом квадрате оказалась тут неслучайно, позади годы инвестиций в разработки. Итак, кто здесь?
Тем, кто в этом квадрате, можно сказать только одно: не рассчитывайте, что так будет всегда. Пользуясь ситуацией, создавайте резервы, чтобы развиваться дальше. Компаниям, оказавшимся в менее оптимистичных квадратах рекомендую продумать все возможные способы заполучить этих счастливчиков в клиенты. Найдите, чем ваша компания может быть им полезна.
Практика показывает, что российские компании могут решать весьма сложные задачи, если расставят приоритеты и сконцентрируются на достижении целей. Если вы определили, что больше всего влияет на ближайшее будущее вашей компании, то можете спланировать адекватные действия.
Спрос — это готовность клиентов покупать товары и услуги. Он может расти, падать или сохраняться на прежнем уровне в зависимости от того, насколько продукт важен для клиента и насколько критичен рост цен.
Снабжение — это обеспеченность компании ресурсами, нужными ей для работы. Торговой компании нужны товары, производственной — сырье, комплектующие и запчасти для оборудования. Кроме того, для определенных компаний «снабжение» включает программное обеспечение, доступ к облачным сервисам и другим ИТ-продуктам, с помощью которых ведется основная работа или продвижение.
Как пользоваться матрицей «спрос — снабжение»
Уход ряда иностранных поставщиков из России и разрыв цепочек поставок по-разному сказались на разных отраслях и типах бизнеса. Компании условно разделились на четыре группы в зависимости от динамики спроса на продукт и состояния дел с ресурсами. Каждой группе нужен свой план действий. Как его составить?
Для начала найдите положение своей компании относительно осей «Спрос» и «Снабжение». На какой из приведенных примеров больше всего похож ваш бизнес?
«Самый мрачный квадрат»
Cпрос на продукт падает, при этом компания испытывает проблемы со снабжением.
В этот квадрант входят компании, продукт которых не относится к жизненно важным. Клиенты могут отказаться от него ради экономии и перераспределения средств на более важные вещи. Например, сюда попадают магазины Duty Free. Во-первых, они потеряли покупателей из-за снижения пассажиропотока. Во-вторых, лишились важной части ассортимента из-за проблем с логистикой и иностранными поставщиками.
Также здесь могут оказаться компании, предоставляющие услуги эстетической медицины. Они работают на европейских материалах и оборудовании, которые либо стали недоступны, либо существенно подорожали. При этом клиенты откладывают дорогостоящие процедуры «до лучших времен».
Оптимизация деятельности здесь не поможет. К счастью, ряд компаний из этого мрачного квадрата пережили пик спроса в марте, так что теоретически имели возможность сформировать финансовый резерв. Он понадобится, поскольку главная рекомендация для них — это диверсификация. Нужно начинать строить бизнес, который будет основан на других генераторах и других цепочках поставок.
В качестве направлений для диверсификации компании из этого квадрата рассматривают в основном внутренний туризм или технологически несложное производство потребительских товаров из отечественных материалов, в том числе по франшизе. Если собственных средств на запуск проекта не хватает, следует рассматривать варианты партнерства. Ожидать, пока ситуация сама изменится к лучшему, можно, но срок ожидания может затянуться.
«Умеренно мрачный квадрат»
Cпрос на продукт падает, но со снабжением проблем нет.
В этом квадрате оказались компании, которые до начала санкций были ориентированы исключительно на экспорт в страны, которые сейчас обозначают словом «недружественные». Есть возможность выпускать продукт, но его покупателей приходится искать исключительно внутри страны. Такая ситуация, например, сложилась на рынке промышленной химии.
Сюда же относятся розничные магазины, продающие товары «не первой необходимости». Большую часть их ассортимента можно заместить российскими, китайскими или белорусскими товарами, но покупательский трафик снижается критически.
Компаниям из этого квадрата также нужна диверсификация, но менее радикальная, чем в предыдущем случае. Им надо найти новые каналы сбыта и клиентские группы под те продукты и компетенции, которые у них есть. Чем в более узкой продуктовой нише работала компания, тем важнее сейчас увеличить охват потенциальной клиентской базы.
Все усилия и инвестиции — в маркетинг и торговые силы.
«Умеренно оптимистичный квадрат»
Спрос сохраняется, но компания испытывает проблемы со снабжением.
В этот квадрат попали компании, оказывающие жизненно важные услуги, например стоматологические. Они могут испытать краткосрочный спад спроса, но в дальнейшем спрос будет восстанавливаться. Важно обеспечить врачей инструментами и материалами и убедиться, что качество соответствует прежним стандартам.
Здесь находятся в том числе те, кто поставлял и обслуживал промышленное оборудование. Многие крупные компании попросту не могут заменить европейское оборудование и комплектующие российскими или китайскими, поскольку до определенного момента действовало некое разделение труда — по ряду позиций во всем мире есть буквально один-два поставщика.
В этом же квадрате оказались производители потребительских и промышленных товаров регулярного спроса, которые, с одной стороны, могут получить долю рынка «уходящих» иностранных компаний, с другой — испытывают трудности с замещением импортного сырья и обслуживанием оборудования.
Для компаний из этого квадранта продуктивность работы закупщиков сейчас важнее, чем продавцов и маркетологов. Им надо обеспечить компанию расходными материалами, товарами и средствами производства.
Необходимо параллельно работать в следующих направлениях:
- выстраивать отношения с иностранными поставщиками, которые не могут продолжать работу официально, но по-прежнему заинтересованы в российских клиентах (примеры таких договоренностей «бизнеса с бизнесом» уже есть);
- искать альтернативных поставщиков во всех частях земного шара: в России, ближнем зарубежье, Азии и т.д. Можно сказать, что для них наступила эпоха великих географических открытий;
- учиться оперативно тестировать образцы от новых поставщиков и встраивать их в свою технологическую цепочку.
Этот квадрат — компании, сохранившие спрос, но не имеющие возможности его удовлетворить. Они становятся интересной клиентской группой для тех, кто умеет оперативно решать такие задачи:
- комплектовщики, которые найдут и привезут буквально все;
- компании по сервису и ремонту оборудования, которые имеют производство по восстановлению запчастей и налаженную сеть поставок аналогов брендов, недоступных из-за санкций.
Если у вашей компании уже есть опыт решения таких задач, то сейчас она может существенно усилить позиции, встав под флаг «У нас всегда все есть».
«Оптимистичный квадрат»
Cпрос на продукт сохраняется, и при этом со снабжением проблем нет.
Большая часть компаний в этом квадрате оказалась тут неслучайно, позади годы инвестиций в разработки. Итак, кто здесь?
- Те, кто, подобно социальной сети «ВКонтакте», стал альтернативным рабочим инструментом для компаний и предпринимателей, потерявших доступ к иностранным сервисам.
- Компании, много лет назад начавшие строить реальное импортозамещение — полностью отечественное производство комплектующих, компонентов, материалов и товаров из них.
- Внутренний туризм, который получил всплеск спроса еще в период пандемийных ограничений и продолжает развиваться.
- «Ремонтники» из предыдущего квадрата, имеющие штат высококвалифицированных инженеров и техников, которые могут починить или наладить все что угодно.
- Независимые финансовые сервисы, которые помогают переводить платежи туда, куда не могут провести банки.
Тем, кто в этом квадрате, можно сказать только одно: не рассчитывайте, что так будет всегда. Пользуясь ситуацией, создавайте резервы, чтобы развиваться дальше. Компаниям, оказавшимся в менее оптимистичных квадратах рекомендую продумать все возможные способы заполучить этих счастливчиков в клиенты. Найдите, чем ваша компания может быть им полезна.
Практика показывает, что российские компании могут решать весьма сложные задачи, если расставят приоритеты и сконцентрируются на достижении целей. Если вы определили, что больше всего влияет на ближайшее будущее вашей компании, то можете спланировать адекватные действия.