Как побороться за место на конкурентном рынке? Отвечают эксперты
> Как побороться за место на конкурентном рынке? Отвечают эксперты
Технологии

Как побороться за место на конкурентном рынке? Отвечают эксперты

Как побороться за место на конкурентном рынке? Отвечают эксперты
Владельцы стартапа Justfood продвигают идею доставки готовых блюд здорового питания на дом и в офис клиентам. Их цель — построить бизнес с уникальным торговым предложением, но конкуренты с похожими услугами уже есть. Как правильно выстроить бизнес на начальном этапе и завоевать рынок? Как выйти в ретейл? Как выстроить эффективный маркетинг без больших бюджетов? На вопросы бизнесмена ответили эксперты.

Марк Шерман, управляющий партнёр коммуникационного агентства B&C Agency:


— Только у меня в ленте Facebook как минимум четыре рекламы приложений с доставкой здоровой еды, рекомендациями диетологов и персональным подбором калорий. Для того чтобы выделиться в модном сейчас направлении «перформанс фуд», нужны значительные инвестиции в маркетинг.

В этом сегменте огромная конкуренция, в первую очередь с доставкой из ресторанов, во вторую — с доставкой продуктов, которые могут привезти в кратчайший срок. То же самое здоровое питание можно найти в «Яндексе» и в «Деливери», в то время как коробки, которые доставляют «перформанс»-приложения, нужно где-то складировать и подогревать.

Понятно, почему таких приложений расплодилось много: низкие затраты на кухню, можно примерно посчитать сбыт и подстроить под него логистику. То есть первоначальный капитал может составлять пару миллионов рублей, но вложить в раскрутку нужно в несколько раз больше. Надо покупать топовых блогеров (необязательно фуд-сегмента), размещать контекстную рекламу, которая будет очень дорогой, то есть одним микротаргетингом в социальных сетях не обойтись.
Нужно вкладывать значительные средства в PR, чтобы объяснять, зачем вообще нужны эти наборы, а этим никто не занимается.

Скорее всего, несколько нишевых игроков начнут договариваться друг с другом или это сделает крупный инвестор. Но, вероятно, крупная компания создаст свою доставку правильного питания по подписке и за счёт маркетингового бюджета будет доминировать на рынке.

Дёшево продвигаться не получится из-за большого числа почти одинаковых предложений на рынке. Поэтому нужны затраты в размере около 10 млн рублей, чтобы выделиться на общем фоне и стать приложением номер один в умах клиентов. Для этого надо найти бренд-амбассадора, размещаться у топовых блогеров, конкурировать в том числе и с сервисами по доставке питания, которые обладают неограниченными бюджетами. То есть эта ниша сама по себе очень конкурента.

Про выход на полки в розничные сети я думаю, что это вообще не нужно. Можно развиваться в формате онлайн-магазина. Выход нужен в онлайн-ретейл в онлайн-магазины крупных игроков на этом рынке.

Общие перспективы проекта пока говорят о намерении остаться нишевым игроком и ориентироваться на тех, кто предпочитает здоровый образ жизни. Но таких в принципе не больше 5% населения. Всё будет зависеть от того, какие уникальные условия сможет предоставить это приложение. Очень важно, чтобы проект стал трендсеттером в своей сфере, то есть упоминался при любых ассоциациях с этой индустрией.


Никита Степнов, управляющий партнёр коммуникационного агентства «Со-общение»:

— Сложно придумать идею глупее, чем вставать с таким продуктом на полку магазина. Во-первых, придётся производить наборы не в объёме полученного заказа, а исходя из обеспечения представленности на полке, то есть по несколько единиц каждого вида для каждого магазина конкретной сети, и это даст резкий рост издержек. Причём большую часть этих издержек придётся списать в убыток, так как такой набор имеет короткий срок годности, а устойчивого спроса на него в масштабе сети нет и он будет банально выбрасываться.

Кроме того, будут потеряны все преимущества бизнес-модели — начиная от некой индивидуальности набора до, что важнее, возможности напрямую коммуницировать с целевой аудиторией через подписные механизмы. Наконец, попадание на полку, да ещё и крафтового продукта, будет банально стоить больших денег — плата за вход в сети и обязательные маркетинговые бюджеты на самом деле никуда не исчезли. А если продукт вдруг взлетит (что вряд ли), сети, как много раз уже происходило, просто выкинут «инновационного поставщика», запустив аналог под собственной торговой маркой.

В целом для расширения бизнеса такому проекту стоило бы, скорее, начать сотрудничать с компаниями из фитнес-индустрии и доставками типа «Яндекс.Еды», максимально расширяя аудиторию, а не менять бизнес-модель.


Роман Копосов, ведущий аналитик «Института тренинга — АРБ Про»:

— С точки зрения старта работы с сетями проекту Justfood нужно разобраться с уникальностью своего предложения. Сейчас многие производители мясных блюд и полуфабрикатов расширяют линейку в нише готовой к употреблению еды. Поэтому команде нужно будет чётко обосновать потенциал продаж своей продукции, целевую аудиторию и контраст своего предложения.

Контраст должен быть очевиден и для потребителя, и для категорийного менеджера. У команды Justfood должен быть чёткий отчёт, почему потребитель, закупающийся в сети, выберет именно их продукт, а не привычный ранее бренд. Категорийный менеджер крупных сетей, таких как X5, «Дикси» или «О’кей», будет рассуждать с позиции оборачиваемости и рентабельности нового продукта. И должен быть ответ на вопрос, почему, выводя из ассортимента старую позицию, он должен взять именно вас.

Перед переговорами с сетями стоит уделить время проработке базовых элементов:

·        условия для тестирования новинки в одной-двух точках;

·        инвестиции на листинг-позиции;

·        логистика: централизованная доставка в распределительный центр или в торговые точки;

·        бюджет на трейд-маркетинг, BTL-акции, POS-материалы и прочее;

·        детальная экономика продукта для чёткого понимания приемлемой цены отгрузки и возможных скидок.

Стоит подумать о возможности входа в ретейл под брендом сети (собственной торговой маркой). В таком случае необходимо будет обратить внимание на форматы «Вкусвилла» и «Азбуки вкуса». В этом случае затраты на маркетинг будут минимальны, но и маржа будет в рамках розничной сети.


Роман Морозов, фуд-блогер:

— Такими услугами рынок уже почти наелся. Сейчас огромный выбор аналогично подобранных рационов даже в простых крупных супермаркетах, и они явно имеют преимущество, так как не завязаны на доставке и доверие к качеству выпускаемых ими продуктов на порядок выше, чем к «виртуальному» сервису, где заказчик не видит своими глазами, как производится и упаковывается продукт.

На мой взгляд, выход в ретейл довольно труден, так как нет уникального торгового предложения. Формировать рационы и раскладывать их в боксы для каждого приёма пищи начали давно, и идея эта не стала хитом по многим причинам. Состав боксов очень схож с обычным питанием среднестатистического жителя мегаполиса. И ему проще сварить ту же куриную грудку и гречку (которую все продвигают как самую диетическую пищу) в удобное ему время. Займёт это не больше получаса, и в результате за те же деньги, что он заплатит за один бокс с обедом, будет иметь три-четыре полноценных приёма пищи без напряга с заказом и ожиданием курьера.

Дёшево продвигаться не получится, потому что нет эксклюзивности, так что если оставить такой формат, то можно завлечь покупателя только объёмной рекламой «из всех щелей».

Самый бюджетный способ продвигаться — через блогеров по бартеру, но уже мало кто из крупных блогеров возьмёт такой продукт. Продвижение через микроблогеров ещё имеет место быть, и тут брать только количеством блогеров, качеством их контента, чётким графиком публикаций и контролем за их содержанием.