Дальний Восток: как стать экспортером
Содержание:
С началом антироссийских санкций правительство провозгласило курс «на Восток». Этот курс лежит через Приморье, Приамурье и Хабаровский край — самый дальний от Москвы регион. Этот регион находится ближе всего к зарождающемуся мировому экономическому центру на востоке.
Особенности рынка
Пообщавшись с сотнями управленческих команд, а также проанализировав вместе с командой результаты стратегических сессий за 2023-24 гг., делюсь мнением о развитии экспорта на Дальнем Востоке.
По нашим наблюдениям, географическое положение дает минимальное преимущество. Экспортный потенциал бизнеса определяется не столько расстоянием и временем в пути, сколько объемом продукции, который может предложить компания.
Не значит ли это, что федеральные компании имеют равные шансы с дальневосточными относительно экспорта? И если так, то стратегия федеральной компании, которая хочет стать частью восточного курса, может включать поиск преимуществ в использовании региональных активов и ресурсов.Для дальневосточной компании путь на восток, возможно, но не обязательно, лежит через запад. Такая компания может развивать как самостоятельную стратегию экспорта, а так и через поиск крупного федерального партнера.
Стратегию объема диктует масштаб импорта восточных соседей. Для базового сельхозсырья, например сои, которая выращивается в Приамурье, объемы не настолько велики, чтобы китайцы рассматривали российских поставщиков в качестве основы закупочной цепочки.
Российские компании, скорее, будут выступать дополнительными поставщиками. Похожая ситуация складывается с рапсовым маслом и другими сельхозпродуктами.
Объем закупа сырья производственными компаниями северо-восточных провинций Китая превышает производственные мощности Дальнего Востока. Стать фабрикой для фабрики мира — сложная задача. Даже с учетом того, что стоимость труда в Китае в 1,5-3 раза превышает российскую.
Российские производители не имеют преимущества ни по себестоимости, ни по качеству. Причина — нынешний уровень автоматизации и, соответственно, выработки на сотрудника, включая тех, кто обслуживает оборудование.Получается, что брать объемом можно только вместе с низкой ценой. Но это недальновидная стратегия. Поэтому ближайшая альтернатива для российского производителя — стать одним из значимых поставщиков некрупных заказчиков за счет сопутствующего технического сервиса. Рассмотрим, производители и разработчики каких отраслей имеют реальные шансы.
Анализ отраслей
Мы проанализировали официальную статистику импорта стран-соседей Дальнего Востока и пришли к выводу, что почти в каждой из отраслей в таблице, кроме выделенных курсивом, есть шансы стать поставщиком. При этом продукт должен быть конкурентоспособен по цене и объему договора.
Импорт стран-соседей Дальнего Востока, $ млрд. Источник: анализ автора статьи, данные с сайтов customs.gov.cn, stat.kita.net, e-stat.go.jp, gso.gov.vn
Если экспортный потенциал есть и вы рассматриваете новое строительство, то делать это целесообразно на территории опережающего развития или в подготовленном промышленном парке. Стройка вне такой зоны — необоснованные капитальные затраты и потеря времени на запуск.
Для производителя изделий из гибкого и твердого пластика и других производных продуктов нефтехимии возможный выбор — перспективный индустриальный парк вблизи города Свободный по соседству со строящимся Амурским газохимическим комплексом.Из Дальнего Востока в Китай уже экспортируются такие продукты как фармакологические субстанции и биоактивные добавки, лущеный шпон, стеновые панели из лиственницы и других пород, крабы и другие продукты питания, нацеленные на средний ценовой сегмент. Уверен, что эти категории продуктов имеют кратный потенциал наращивания продаж за рубежом. И инвестиции в разработку, маркетинг и производство такого рода продуктов имеют смысл. Как минимум, стоит выполнить разведку и обдумать экспортную стратегию.
Стоит придерживаться стратегии большого объема на конкурентной цене. Зайти в Китай или Корею на малых объемах — значит зайти на пробных контрактных условиях.
С одной стороны, это позволит почувствовать местность, потренировать навык переговоров и документооборота в новой стране, но, скорее всего, вы остановитесь на пробных условиях. Например, с небольшим заказчиком и с минимальными шансами на продолжение. На стратегического клиента я бы предпочел заходить на равных, следовательно, по-крупному.
Нишевые товары
Вторая группа компаний, для кого экспорт через Приморье и Приамурье выглядит реалистичной стратегией, — это производители нишевых и премиальных, по меркам китайского и соседних других рынков, потребительских товаров. Такие компании не ставят себе цель занять долю рынка, по крайней мере в первые 3-4 года.
Ключевой фактор успеха для них — заинтересованный сильный дистрибьютор или маркетинг, выстроенный с помощью местных посредников через сеть локальных инфлюэнсеров. Последнее особенно касается потребительских товаров, которые стремятся поддерживать имидж — модные товары в глобальном тренде, снеки, сладости и другие импульсные продукты питания, БАДы, гигиенические продукты.
Туризм
Третья область экспорта — также нишевая. Это туризм, как российский, так и внешний. Санкции, ограничения на перелеты в Россию, а также дорогие перелеты из западной части страны на Дальний Восток — препятствие для масс-маркета, но повод для поиска нишевых решений. Природа и туристические тропы — это не долгосрочные варианты.
Ключевой фактор успеха в туризме — плотность событий для самостоятельного времяпровождения. И паре-тройке компаний с глобальным опытом или опытом в Москве и Санкт-Петербурге в управлении отельными франшизами, фестивальным и клубным отдыхом в подобной нише точно найдется место.
Логистика
На многих региональных и отраслевых форумах и бизнес-встречах звучит тема развития услуг, связанных с российско-китайской логистикой. Здесь существует два направления.
Первое — логистика потребительских и промышленных товаров из Китая в европейскую часть РФ.
Второе — логистика сырья — от энергетического до пищевого — из Восточной Сибири и самого Дальнего Востока в Китай.
Однако я бы воздержался.
Инфраструктура как обеспечение существующих товаропотоков нужна. Проектируемый логистический парк под Благовещенском — дополнительный плюс, но пока недостаточное условие развития экспорта услуг. Контейнерный транзит из Китая в Европу останется сильно нишевой темой на фоне санкций против России.
Транзит в европейскую часть страны обеим сторонам выгоднее организовать по безостановочному и более короткому пути Ухань – Казахстан – РФ, основной участок которого развивается как часть проекта Шелкового пути. Владивосток и Находка останутся сильно специфической историей для грузов морского происхождения.
Три первых шага для будущего экспортера
№1. Выстроить личный контакт
Наладить личный контакт с потенциальными клиентами и партнерами-рекомендателями, опираясь на консультантов, — это первый шаг. Как правило, лучше всего поздороваться на пусть ломаном, но родном языке вашего партнера, и продолжить разговор на хорошем английском. Поразить потенциального партнера своей самобытностью — не лучший путь к выстраиванию доверия.
Правильнее — безусловное уважение к его самобытности. И через демонстрацию «я свой»: использовать местные речевые обороты и жесты, кланяться «как положено», не предлагать «упростить» то, что нельзя упрощать или обходить, придавать значение нюансам, которым придает значение мой партнер. Более надежный способ «подать себя» — продемонстрировать, что вы вышли на контакт благодаря общим знакомым или партнерам.
Есть разные варианты для знакомства. Например, можно организовать торговую миссию. Однако я бы предпочел прямые контакты через общих знакомых по деловой сети и отраслевые выставки.
Выстраивание отношений до момента, когда вас порекомендуют или ваше предложение заинтересует партнера, займет много времени: от года до нескольких лет. Экспорт — это вдолгую. Вы обращаетесь к людям с давней, возможно, вековой историей, а вас они видят впервые.
№2. Убедить клиента в серьезности намерений
Покажите потенциальному клиенту стратегию вашей компании, в которой планы на экспорт зародились не вчера, а несколько лет назад. Три года на развитие отношений как раз достаточно, чтобы продумать и сделать стратегию.
Рассчитайте выгоду клиента от того, что он включит вас в закупочную цепочку. Например, если вы полагаете, что закупаясь у вас, он сможет снизить свои затраты, сделайте расчеты. Если благодаря вашему продукту он освоит новый сегмент рынка или прирастет выручкой, покажите, что это приращение соответствует его стратегии.
№3. Провести исследование рынка
В анализ рынка нужно включить такие вопросы:
- какой объем спроса и какая цепочка поставок вашего продукта будет в стране экспорта;
- какие требования к продукту от свойств до стандартов производства и сертификации нужны;
- какова доля импорта в совокупной закупке страны;
- какие особые коммерческие условия и соглашения существуют в отрасли.
Важно узнать публичные сведения о лицах, принимающих решения на стороне потенциальных клиентов, и определить перечень сервисов и задач, где лучше на 99% отдаться профессиональным посредникам и консультантам.
Статья Демида Голикова для портала RB.RU