Стратегичность повседневности

1. Что такое хорошая стратегия?
2. Как анализировать клиентские группы
3. Несовпадение «кто нам нужен» и «кому мы нужны»
4. Ошибки, которые допускают компании при реализации стратегии
5. Что будет на программе «Стратегичность повседневности»
6. Кому не подойдет программа «Стратегичность повседневности»?

В современном быстро меняющемся мире ведение успешного бизнеса стало настоящим искусством. Для того чтобы вырваться вперед, компании необходимо разработать эффективные и инновационные стратегии.

Стратегическое планирование и непрерывная адаптация к условиям рынка стали жизненно важными для выживания и процветания.

Стратегия — это совокупность долгосрочных целей компании и способов их достижения, «что, для кого, с какой пользой» мы будем делать, чтобы компания была нужна рынку через пять, десять лет.

Что такое хорошая стратегия?

Хорошую стратегию можно определить по тому, как она влияет на бизнес.

Она должна

• опережать сегодняшний день,
• соответствовать длинным трендам,
• учитывать среднесрочные тренды рынка, на котором сейчас работает компания,
• учитывать реально существующие барьеры и содержать маршруты, как их преодолевать,
• опираться более чем на два генератора прибыли,
• четко и понятно формулировать ценность — зачем компания нужна рынку сейчас и в ближайшие/дальнейшие года,
• описывать картину трудно достижимого будущего.

Какая стратегия помогает генерировать больше прибыли? Стратегия продукта лучше всего помогает в решении этого вопроса. Ядро стратегии — ассортимент, качество и ценовые сегменты, торговые марки. Продукты реализуются не просто так, а для конкретных клиентов и каналов сбыта.

У каждого продукта должна быть роль: генератор прибыли, генератор трафика покупателей и «фишка», инфоповод компании. Продукт должен иметь контрастные отличия, значимые для целевых клиентских групп.

Рост ценности продукта для клиента — основная цель в стратегии продукта.

В повышении ценности продукта поможет опора на определенные базисы:

• Реальная (доказанная) уникальность: Это может быть уникальный потребительский эффект, когда продукт единственный в своем роде, или гарантированное отсутствие брака, соответствие заявленным техническим характеристикам.
• Реальная оптимизация технологического, бизнес или житейского процесса: Например, колбаски, нарезанные и упакованные специально для использования в HoReCa, или питьевой кокос, в котором уже подготовлено отверстие и есть надрез для удобного раскрытия, а также присутствует трубочка в комплекте.
• Реальные эмоции: Это продукт, который в сравнении с конкурентами приносит яркие эмоции во время использования. Как пример, булочки в виде милых животных, корм для питомцев с дизайном аниме.

Как анализировать клиентские группы

При анализе клиентских групп стоит обратить внимание на то, какая группа будет расти и наращивать потребление, определять спрос на рынке в будущем, изучать и удовлетворять ее запрос, это так называемая зеленая зона.

Красная зона — клиентские группы, которые будут сокращать спрос и исчезать с рынка, они подвергают ваш бизнес опасности, нельзя опираться только на таких клиентов, так как они могут приносить прибыль здесь и сейчас, а через полгода вовсе пропасть.

Существует и нейтральная зона, оранжевая — группы, которые не будут расти и наращивать потребление, но при этом сохранят некоторый объем спроса.

При аналитике клиентов используйте эту зелено-оранжево-красную градацию.

Возникает главный вопрос: Что делать если продукция отвечает запросу красной или оранжевой группе клиентов? Как нарастить зеленую группу клиентов?

Обратите внимание на соответствие базисов ценности продукта и клиентских групп. Вложившись в повышение ценности товара, вы сможете поднять прибыль компании.

Несовпадение «кто нам нужен» и «кому мы нужны»

Хорошая стратегия делает следующие шаги:

1. Выстраивает «мостик» к перспективным клиентским группам.
2. Фиксирует «что, для кого и с какими конкурентными отличиями» вы будете делать.

Один из признаков хорошей стратегии — устойчивость бизнеса за счет диверсификации по целевой клиентской группе. У успешной компании, как у успешного альпиниста, должны быть три точки опоры:

1. Физические лица: Наиболее иррациональны и зависят от новостного фона, лидеров мнений, тенденций.
2. Коммерческие организации: «Перепродажа», «Пользователи», «Профессионалы».
3. Государственные организации: Имеют бюджет (размер зависит от приоритетов периода), специфическая закупка.

Ошибки, которые допускают компании при реализации стратегии

Даже хорошая стратегия сама себя не реализует. Что мешает реализации?

Если нет функциональных стратегий — значит, стратегия не декомпозирована до функций и рабочих мест.

• Отсутствие стратегии персонала. Не сформулирована категория сотрудников, которые являются ключевыми.
• Нет правил: кому и за что можно платить выше рынка, а на ком можно сэкономить.
• Все «недоделано». Компания не имеет сотрудников с компетенциями, необходимыми для реализации стратегии. Бюджет расходов на персонал распределяется равным образом.

В основе программы «Стратегичность повседневности» лежит PIL-подход, авторская разработка ГК «Институт Тренинга - АРБ Про»

P (Profit) — то, что обеспечивает создание добавленной стоимости: продукты (товары и услуги), клиенты, каналы сбыта, торговые силы,
I (Interruptions) — отсутствие (недостаток) деятельности, из-за которого компания не создает генераторы прибыли, не получает от них полную отдачу и несет потери, L (Losses) — деятельность, которая оплачена компанией, но не создает стоимость и не удовлетворяет потребности клиентов.

PIL-подход включает 4 вида разрывов:

1. Информационный: Не знали, не думали об этом, не осознавали.
2. Структурный: Нет нужного человека на месте, или человек не соответствует месту.
3. Ресурсный: Не хватает денег, времени, сырья, товара.
4. Процессный: Нет процесса, или процесс устарел, не соответствует.

Что будет на программе «Стратегичность повседневности»

• Разбор понимания «хорошая стратегия».
• Функциональные стратегии (стратегия продукта, стратегия продвижения, стратегия персонала, стратегия конкуренции, стратегия ресурсов, стратегия инновации).
• Разрывы в стратегическом планировании и стратегическом управлении (информационные, структурные, процессные, ресурсные).
• Повседневность: что нужно делать каждый день, чтобы реализовать стратегию и сделать компанию несокрушимой.

По каждому блоку предусматривается:

• теория,
• примеры,
• практика в группах «по интересам»,
• форматы и алгоритмы для самостоятельного применения к своему бизнесу,
• ответы на вопросы.

Кому не подойдет программа «Стратегичность повседневности»?

Компаниям, у которых пока нет стратегии. Лучшим решением для вас будет Программа «Стратегическое управление в условиях изменений».

Компаниям, которые сначала хотели бы повысить отдачу от того, что уже имеют и умеют. Предлагаем вам Онлайн-практикум «Ваш бизнес может больше».

Компаниям, которые хотят разобраться с внутренними управленческими трудностями, контролем, повысить управляемость бизнеса, подойдет Программа «Приборная панель вашего бизнеса» или Программа «Ликвидация разрывов в бизнесе».

Приглашаем вас на офлайн обучение «Стратегичность повседневности» — программа о том, как ежедневными действиями создавать лучшее будущее для компании. Ищите в календаре событий АРБ ПРО.