Продажи через интернет для B2B

С 2018 по 2027гг. В2В интернет-магазины и корпоративные онлайн-заказы в России пройдут такой же путь развития, что и B2C интернет-магазины за прошедшие 2007-2016гг.: рост, пробы и ошибки, консолидация...

Какие задачи В2В компании решают через собственный интернет-магазин?

Упрощение и автоматизация процесса продаж, сокращение затрат, высвобождение персонала - одни из основных преимуществ использования сайта в качестве канала продаж В2В клиентам.

Давайте разберемся, что сейчас происходит с электронной коммерцией в сфере В2В, какие есть прогнозы на будущее, и зачем создавать В2В интернет-магазин.

B2B-электронная коммерция набирает обороты глобально: по прогнозу Forrester Research, мировой рынок В2В e-commerce к 2020г. достигнет $6,7 трлн (для сравнения: прогноз по В2С e-commerce - $3,35 трлн), из которых 31% будут создавать компании из Китая, а 16% - из США. Общий объем рынка В2В e-commerce в США к 2020г. вырастет на 32% по сравнению с 2016г., достигнет $1,1 трлн и не покажет признаков замедления. Доля продаж В2В в интернете составит 12,1% всех В2В продаж в США к 2020г. (в 2016г. - 9,9%).

В России В2В ecommerce развит очень слабо, регулятор активно поддерживает В2С сегмент. Минпромторг запустил проект «Электронная торговля», согласно которому к 2019 г. экспорт российских товаров через интернет за границу должен достичь $60 млн (в 2016 г. составлял $0,6 млн). В рамках проекта (в сотрудничестве с Alibaba) были организованы пробные павильоны российских товаров на торговой площадке Tmall. На маркетплейсе работают около 27 компаний, доминирующий ассортимент – продукты питания. К 2019г. планируется увеличить число компаний до 500, число покупок с 40 тыс. до 1,2 млн., а число павильонов на мировых торговых площадках до 12.

Прошлое

Последнее десятилетие В2В компании скептически и весьма консервативно относились к рынку электронной коммерции, т.к. товары и услуги В2В компаний значительно сложнее, чем у коллег из В2С сферы. Интернет-ресурсы использовались только для старых клиентов: размещение повторных заказов и их оплата с уже установленной учетной записи. Малое число компаний задумывалось о В2В e-commerce как о стратегическом канале стимулирования роста и продаж продукции.

Настоящее

«Сегодня сайты В2В электронной коммерции гораздо больше ориентированы на получение прибыли и привлечение новых клиентов» Steve Weber, CEO nChannel (компания, предоставляющая многоканальные SaaS-услуги для компаний – единая облачная платформа для продаж товаров и услуг онлайн и офлайн). Доступность технологий, рост ожиданий потенциальных клиентов и важность мультиканальной системы продаж вынудило компании из В2В сферы выйти из зоны комфорта и перейти к автоматизации и продажам товаров в интернете.

ИНСАЙТ №1: В2В интернет-магазины становятся все больше похожи на В2С. Почему? Потому, что за В2В клиентом стоит реальный человек, делающий и личные розничные покупки в онлайне и, находясь в роли В2В, он ожидает подобного B2C удобства сайта и обслуживания

В2В интернет-магазины становятся все более похожи на В2С. Данная тенденция обусловлена двумя факторами. Во-первых, покупатели привыкли к обслуживанию на В2С сайтах и ожидают подобного удобства и от В2В (всегда актуальная информация о ценах и наличии товара на складе; четкое указание сроков поставки или доставка на следующий день; управление заказами онлайн и т.д.). Цель – принимать решение о покупке так, как привычно. По данным опроса Forrester (930 респондентов, профессиональные снабженцы и просто покупатели товаров для компаний из США, Канады, Франции, Германии), 49% респондентов предпочтут купить товары для компании в таком же формате, как и товары для собственного пользования. Во-вторых, цель В2В компаний, продающих свои товары в интернете, - выделиться на фоне конкурентов, увеличить охват клиентской базы и добиться более высоких темпов роста продаж.

Amazon и Ebay также встали на путь электронной коммерции для корпоративных клиентов, что, в том числе, дало толчок для дальнейшего взрывного развития интернет-магазинов для В2В клиентов. Amazon в апреле 2015 г. запустил торговую площадку для корпоративных клиентов Amazon Business (вместо Amazon Supply); Ebay в июле 2016 г. запустил Ebay Business Supply. 

ИНСАЙТ №2: Amazon и Ebay повлияли на дальнейшее взрывное развитие В2В интернет-торговли, запустив собственные торговые площадки для корпоративных клиентов

Amazon Business

Клиенты могут создать индивидуальный или мультипользовательский корпоративный аккаунт и приобретать продукцию как в розницу, так и оптом от отдельных производителей и продавцов. Платформа работает в формате «одного окна» - можно приобрести практически все необходимое для компаний из разных отраслей.

«Мы неоднократно слышали от корпоративных клиентов о том, как им нравится удобство онлайн-шопинга, и как им хотелось бы покупать товары на работе так же, как дома», — Prentis Wilson, вице-президент Amazon.

Ebay Business Supply

Предлагает товары для малого, среднего и крупного бизнеса. На сайте представлены категории: производство и работа с металлами, электроника, строительство, офисные принадлежности, ресторанное оборудование, медицинские и лабораторные приборы и др. Клиенты могут приобрести продукцию в том числе и оптом.

Будущее

Каждая компания, как минимум, должна подумать о том, как она может использовать электронную коммерцию для своего дальнейшего развития. Успешные В2В интернет-магазины имеют несколько схожих характеристик.

Вот некоторые из них:

1. В2В интернет-магазины с В2С сервисом. Пользователи ожидают, что интернет-магазины В2В будут с таким же удобным онлайн-поиском на веб-сайте (для сокращения числа кликов до целевого действия); с качественными изображениями товаров; кратким, но хорошо понятным описанием продукции; персонализированным веб-контентом и т.д. Оптимизированный В2В интернет-магазина под смартфоны Ок. 80% пользователей интернета имеют смарт-устройства. Это автоматически означает, что потребители используют свои мобильные телефоны и планшеты для совершения покупок в интернете.
2. Послепродажное обслуживание клиентов. Помимо персонализированного предложения, 40% руководителей (согласно опросу Forrester Research и Internet Retailer) заявили, что послепродажное обслуживание клиентов является важнейшим компонентом успеха В2В интернет-магазина. Например, клиентам магазина может быть сложно определить, как использовать, устанавливать или обслуживать определенное оборудование. В2В интернет-магазины, предоставляющие рекомендации по устранению неполадок и  помогающие клиенту быстро решить проблему, имеют явное преимущество перед теми, кто этого не делает.
3. Использование интернет-магазина для улучшения обслуживания клиентов. После того, как клиент заходит под своей учетной записью на сайт, сотрудник отдела продаж может отследить путь клиента: что просматривает, какие действия совершает на сайте (например, добавляет товары в корзину; просматривает определённую товарную категорию), что вызывает особый интерес, что ожидает и какие целевые действия совершает или не совершает клиент. Эта информация – основа для юзабилити сайта и повышения сервисной составляющей для клиента, т.к. торговые представители уже информированы о желаниях потенциального покупателя (еще до обсуждения), что сократит время переговоров.

ИНСАЙТ №3: Поведенчески покупатели В2В, в отличие от В2С, не просматривают товары в интернет-магазинах для «получения вдохновения» (в итоги ничего не приобретая), а, наоборот, стараются сделать работу как можно быстрее.

Что в сухом остатке?

В 2017 г. Минпромторг планирует:

• Упростить возмещение НДС для электронного экспорта
• Упростить порядок ввоза на таможне возвращенных товаров
• Определить денежный порог сделок МСБ, до достижения которого агенты валютного контроля не будут требовать оснований для проведения валютных операций

К концу 2019 г. планируется привлечь ок. 10 российских компаний, которые могли бы стать операторами «разделов» российских товаров на мировых торговых площадках.

Таким образом, электронная коммерция настроена на постоянный рост не только в мире, но и в России, в т.ч. за счет государственной поддержки. Российским компаниям важно сейчас не пропустить этот старт и оседлать волну зарождающегося В2В e-commerce тренда, который станет трамплином для многократного роста продаж.

Хотите узнать больше? В нашем исследовании «Интернет-экономика: возможности интернета для бизнеса. Выпуск 2016» вы можете :

• увидеть значимые тенденции интернет-экономики 2017-2019 гг.
• получить зарекомендовавшие себя решения в области электронной коммерции от производителей, ретейлеров, MЛМ-компаний, традиционных интернет-магазинов США и КНР
• применить в собственной практике наиболее удачные примеры работы В2В e-commerce