Как компаниям-старожилам не повторить судьбу динозавров
Сейчас интересное время. Если отвлечься от кризиса, санкций и политики, то можно обнаружить еще одну неблагоприятную тенденцию: большинство компаний, "дошедших" из 1990–х годов до настоящего времени, полностью реализовали свою стратегию. Первый признак этого — снижение доходности основного продукта компании.
Увы, в такой ситуации оказались многие производители FMCG и строительных материалов, транспортные компании, небольшие розничные сети и т. д. То есть те, кто предлагает относительно несложную для копирования продукцию или услугу, причем их бизнес не настолько масштабный и эффективный, чтобы конкурировать по цене с федеральными игроками.
Конечно, эти компании может спасти новая стратегия, но воплощение ее в жизнь потребует инвестиций в новые компетенции и активы, а если накопленных резервов нет, то кредит может окончательно добить компанию. Так предприниматели оказываются между молотом и наковальней: с одной стороны, без инвестиций в новые продукты не будет развития, с другой — инвестировать по–крупному страшно.
Вариант, чтобы продержаться, для тех, кто не готов пока к новой стратегии и крупным инвестициям, — потенциальные генераторы прибыли (ПГП). ПГП — то, что компания может делать дополнительно к основным генераторам прибыли. Хочу честно предупредить: ПГП — это не про удвоение выручки за год. Для большинства бизнесов в России эпоха роста выручки на 50–100% в год прошла. Наступает время "спринтерской разборки", когда самые динамичные сражаются за доли секунд, доли процентов.
Есть несколько областей, где стоит поискать ПГП. Если ваша торговая марка хорошо известна, можно ввести новую продуктовую категорию под той же маркой и для той же аудитории. Если у вашей компании есть незагруженные производственные мощности, начните производство новой продукции на уже имеющемся оборудовании для новых клиентских групп.
Если вы лучше всех умеете работать с определенными материалами, веществами, то рассмотрите варианты новых продуктов на основе своих компетенций в дизайне, производстве или закупке. Посмотрите свежим взглядом на действующую систему продаж и клиентскую базу. Какие новые товары и услуги можно туда добавить? И так далее.
Главный барьер для включения ПГП — стереотипы руководителей и инертность торговых сил, привыкших к старому продукту. Но, если делать только то, что умеем, можно повторить судьбу динозавров. Для компании готовность осваивать новое — это обязательное условие выживания.
Автор - Зоя Стрелкова, руководитель направления "Экономика компании" ГК "Институт тренинга — АРБ Про"
